Relationship Marketing

Kundenbeziehungen stärken und Potentiale für das eigene Unternehmen nutzen

Für viele Unternehmen, insbesondere ONLINE-HÄNDLER, steht in erster Linie die Gewinnung von Neukunden im Vordergrund, erhoffen sie sich doch von ihnen neuen, zusätzlichen Umsatz. Entsprechend fokussieren sie auch ihre Marketingmaßnahmen meist vorwiegend auf Neukunden. Jedoch übersehen sie dabei gerne ihre bereits bestehenden Kunden und verkennen die Chance, bei Bestandskunden mit wesentlich weniger Aufwänden auch langfristige Erfolge und Ergebnisse zu erzielen.

Mit Relationship Marketing effektiv Kunden binden

Im Relationship Marketing liegt der Fokus im Auf- und Ausbau langfristiger Kundenbeziehungen. Unternehmen erlangen durch detaillierte Datenanalysen Informationen über ihre Kunden, erreichen durch gezielte Ansprache wiederholte Umsätze und gewinnen durch deren Weiterempfehlungen bestenfalls zusätzliche Neu- und Stammkunden.

Die Beziehung zwischen KUNDE UND UNTERNEHMEN, die langfristige Bindung des Kunden an das Unternehmen, sind also Ziel der Maßnahmen im Relationship Marketing. Es gilt, Bestandskunden zu binden, sie von einem Wechsel zur Konkurrenz abzuhalten oder aber bereits verlorene Kunden wieder zu aktivieren. Mit Maßnahmen zur gezielten Befriedigung der Kundenbedürfnisse und -ansprüche lässt sich eine Stammkundschaft aufbauen, die Online Händlern mittel- und vor allem langfristig eine Umsatzerhöhung und Rentabilität beschert. Noch dazu gestalten sich Maßnahmen des Relationship Marketings im Vergleich zur meist ausschließlich genutzten Neukundenakquise oftmals wesentlich weniger kostenintensiv.

Kunden kennenlernen und gezielt ansprechen

Bevor Sie bereits über mögliche Marketingideen und Angebote für Kunden nachdenken, müssen Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse zunächst richtig kennenzulernen. Das funktioniert in erster Linie über das Sammeln von Daten beim Einkauf sowie das Zusammenführen dieser Daten, beispielsweise in einem CRM-System (System für Customer Relation Management). In Online-Shop-Systemen werden diese Daten in der Regel bereits automatisch generiert.

Um die Zielgruppe der Bestandskunden genauer definieren zu können, spielen v.a. demografische und geografische Daten eine wichtige Rolle. Ebenso kaufmännische Kennzahlen um das Kaufverhalten der Kunden zu erkennen. Alle diese Daten gilt es nun zu analysieren und auszuwerten. Tools wie das 240miles smart-data-center mit Customer & Value Modul bieten hier eine große Hilfe. Eine vom Tool erstellte, detaillierte Kundenstammanalyse ermöglicht es Ihnen, eine Übersicht über kundenrelevante und kaufmännische KPIs zu erhalten sowie den Customer Lifecycle und das Kaufverhalten Ihrer Kunden kennenzulernen.

Sobald dieser Schritt geschafft ist und Sie Ihre Kunden mit Hilfe der Erkenntnisse aus der Kundenstammanalyse kennen und verstehen gelernt haben und ihre Vorlieben, Bedürfnisse und Ansprüche aufgrund der demografischen und geografischen Angaben kennen, kann der operative Teil des Relationship Marketings beginnen:

Sprechen Sie Ihre Kunden zu dem für sie besten Zeitpunkt, mit der für sie ansprechendsten Gestaltung, mit dem für sie passenden Produkt basierend auf ihrem historischen Kaufverhalt, dem für sie idealen Anreiz wie z.B. einem Gutschein oder einer Kundenkarte und über den von ihnen vorgezogenen Kanal aktiv an – und bedienen Sie damit perfekt die Bedürfnisse und Ansprüche Ihrer Kunden.

Potentiale in Bezug auf Umsatz und Rentabilität freisetzen

Mit einer optimierten passiven Kundenkommunikation durch Servicepersonal können Sie die Kundenbetreuung noch zusätzlich verbessern und die Beziehung zu Ihren Kunden weiter stärken. Letztlich gilt es nun noch, die durchgeführten Maßnahmen des Relationship Marketings gewissenhaft zu tracken, Erfolge zu messen, Entwicklungen und mögliche Potentiale zu erkennen und damit Ihren Geschäftserfolg durch zukünftige Maßnahmen zu optimieren.

Vor allem in wettbewerbsintensiven und gesättigten Märkten bietet das Relationship Marketing mit dem Ziel, Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, eine zusätzliche und nicht zu unterschätzende Alternative zu sonst oftmals vorherrschenden Marketing-Bemühungen der Neukundengenerierung.

Smarte Softwarelösungen wie das 240miles smart-data-center erleichtern den Auf- und Ausbau von langfristigen Kundenbeziehungen zudem enorm. Und zeigen Ihnen durch eine fundierte Erfolgsmessung zugleich auch noch Potentiale für künftige Entwicklungen für Ihr Unternehmen auf.